“Institutions are the rules of the game in a society… The major role of institutions in a society is to reduce uncertainty by establishing a stable (but not necessarily efficient) structure to human interaction.” Douglass C. North

Ya casi se cumple el año de la guerra arancelaria que arrancó el 02 de abril de 2025. Y desde entonces, sí algo sabemos los que trabajamos en el comercio exterior, es que la rentabilidad rara vez se pierde por “falta de calidad”. La mayoría de las veces se pierde por incertidumbre y otro tanto por la crisis climática. Desde hace un año, un arancel que sube de un día a otro, un cargo extra “temporal” que cambia los costos ya pactados o una regla que obliga a renegociar precios cuando el contenedor ya va en ruta pueden ser la diferencia entre dormir tranquilos o no.

En ese contexto crítico en que vivimos, los exportadores centroamericanos tienen una gran oportunidad en el tratado de libre comercio, oficialmente conocido como Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea (AdA CA-UE). El “AdA”, como coloquialmente conocemos, es una herramienta que ayuda como un ancla a las exportaciones de la región. Este acuerdo, en vigencia desde 2013 ofrece una total estabilidad arancelaria y una desgravación bajo reglas claras y certeras. Además, el acuerdo cuenta con pilares vigentes de Cooperación y Política que contribuyen a resolver problemas por potenciales barreras no arancelarias.

Mientras en otros mercados clave de Centroamérica hay alta volatilidad. Acuerdos como el AdA ofrecen ese respiro para proteger las inversiones de los exportadores que diversifican sus exportaciones. La más reciente publicación de la Casa Blanca, el 20 de febrero de 2026, imponiendo un recargo temporal de importación bajo la Sección 122 de la Trade Act de 1974,entará en vigor el día de mañana 24 de febrero de 2026. Esta decisión tendrá covbertura sobre todas las importaciones al establecer un 10% arancelario por encima de los aranceles existentes (con algunas excepciones aún pendientes de ser resueltas).

El AdA reduce sorpresas y mejora márgenes

Ante mercados inestables, la estabilidad no solo reduce sorpresas comerciales, sino que incrementa los márgenes, promueve contratos más largos y asegura más oportunidades de inversión en valor agregado.

El AdA está diseñado para reducir aranceles y mejorar eficiencia aduanera, pero su beneficio más subestimado es la previsibilidad con reglas claras, cronogramas de desgravación y de revisiones y procedimientos que no cambian por impulso político. En términos arancelarios, la UE resume así el efecto del acuerdo:

• La UE acordó eliminar aranceles para 73% de sus líneas agrícolas, equivalentes a ~64% de importaciones agrícolas desde Centroamérica.
• Entre los bienes que pueden entrar libres de derechos se mencionan café, camarones, aceite de palma, piñas y melones.
• Productos sensibles como azúcar y ron pueden entrar en la UE dentro de contingentes libres de derechos.

En otras palabras: si Guatemala exporta agroindustria (y especialmente agroindustria con diferenciación), el acuerdo crea un terreno muy sólido y estable para crecer y hacer contratos de largo plazo.

Cuando el arancel se vuelve una variable política, los aranceles salen aún más caros

La diferencia entre un marco estable y uno volátil se ve en las potenciales exportaciones que una empresa genera todos los días con potenciales clientes. Por ejemplo, tomemos estas variables:

• Cotizaste a 90 días.
• Cerraste precio con el comprador.
• Programaste producción y empaque.
• Reservaste flete e invertiste en tener el producto listo para exportar.

Sin embargo, de forma repentida aparece un recargo general (temporal o “de emergencia”) que subirá el costo de entrada tal y como ocurrirá a partir de este mes de febrero, 2026. En la práctica, la implementación de la Sección 122 afectará al exportador con:

• erosionar márgenes del importador que
• provocarán pedidos más pequeños o intermitentes en el futuro y que quizás,
• obligarán al importador a renegociar precios para ser cauteloso y/o
• empujar al importador a “cubrirse” con proveedores alternativos intl. o locales.

Mientras tanto, el exportador Centroamericano se encontrará atado de manos para tomar decisiones planificadas. Mientras tanto, el AdA que ofrece un sistema arancelario preferencial predecible dará la certeza necesaria para distribuir el riesgo y cumplir con los altos estándares de calidad que la región exige (geolocalización de parcelas, reglas de etiquetado, diseño circular, trazabilidad y diligencia debida, entre otros) convirtiéndose en diferenciadores competitivos.

La ventaja competitiva de 2026 se llama previsibilidad

En un entorno donde el arancel puede convertirse en una “decisión política” de un día para otro, la pregunta estratégica para el exportador centroamericano ya no es únicamente a qué mercado vender, sino bajo qué reglas vale la pena invertir. Porque invertir en valor agregado —marca, empaque, certificaciones, trazabilidad, innovación de producto— requiere una visión de largo plazo y estrategia visionaria. Y ese horizonte estrátegico se construye con instituciones que reduzcan incertidumbre, como advertía Douglass North.

El Acuerdo de Asociación CA-UE debe utilizarse como algo más que un tratado comercial. Debemos utilizarlo como una herramienta empresarial que construya estabilidad comercial. Su valor no está solo en la desgravación arancelaria, sino en la capacidad de permitirte planificar, fijar precios con mayor seguridad, negociar contratos de largo plazo y sostener relaciones comerciales sin el sobresalto permanente de recargos “temporales”. Exportar a Europa es para Centroamérica una apuesta mucho más certera.

Por supuesto, exportar a la UE trae también sus propias exigencias y quienes las aprenden a implementar, las convierten rápidamente en grandes ventajas. El exportador centroamericano que cumple origen y reglas y que también tiene un producto con valor agregado que cumple estándares, tiene a su total acceso un mercado que premia con contratos de largo plazo, reputación y mejores oportunidades para posicionarse en nichos de mayor valor.

En 2026, competir no es solo producir bien, sin aprender a vender bien bajo reglas estables y diversificar las exportaciones. Si tu empresa quiere crecer sin apostar su rentabilidad a la volatilidad, vale la pena explorar el AdA a profundidad: identificar tu código arancelario, revisar reglas de origen, mapear requisitos y convertir la previsibilidad en estrategia. El acuerdo AdA está ahí y la oportunidad es usarlo con mucha visión y estrategia.